O livro prospecção fanática é um guia prático e revelador que explica com clareza o “porque” e o “como” por trás da atividade mais importante em vendas e desenvolvimento de empresas – a prospecção.

A realidade brutal é que o motivo número um do fracasso em vendas é um pipeline vazio, e o principal motivo do pipeline vazio é o fracasso em prospectar de maneira consistente.

Um livro que abriu muito a minha visão para prospecção e vendas.

Veja abaixo 10 insights do livro do autor Jeb Blount:

1. Prospectar é a base, o coração de todo esforço de vendas de sucesso.

Ao ignorar a força da prospecção, muitos vendedores e organizações de vendas considerados competentes têm um desempenho consistente abaixo do esperado.

2. Em vendas, nos negócios e na vida, há somente três coisas que você pode controlar:  suas ações, suas reações e sua mentalidade.

É isso e mais nada. Então, em vez de ficar chorando por conta das coisas que estão fora do seu controle, foque sua energia no que você pode controlar – sua atitude, escolhas, emoções, objetivos, ambições, sonhos, desejos, disciplina.

3. Quanto mais você prospectar, mais sortudo vai ficar.

A maioria dos vendedores nunca tem sorte porque faz apenas o mínimo de prospecções exigidas para passar raspando, e quando eles começam a prospectar, esperam milagres instantâneos.

4. Conheça seus números.

Vendas são e sempre foram governadas por números porque, em vendas, a fórmula para o sucesso é uma simples fórmula matemática: o que (qualidade) você coloca no pipeline e quanto (quantidade) determina o que você tira do pipeline de vendas.

5. Você não pode se iludir e ter sucesso ao mesmo tempo.

A maioria dos vendedores não anota seus próprios números. Por que é muito mais fácil se iludir com o pensamento de terem feito muito mais ligações ou contatos de prospecções do que realmente fizeram.

Quando você escolhe a ilusão em vez da realidade, está fazendo uma escolha consciente de mentir para si mesmo, além de rebaixar seus padrões e seu desempenho.

6. Há quatro objetivos fundamentais na prospecção: marcar uma reunião, reunir e qualificar informação, fechar uma venda, construir familiaridade.

Desenvolver um objetivo definido o torna efetivo porque, a cada ligação de prospecção, email, contato por mídia social, evento, você sabe exatamente o que perguntar e como ajustar para os problemas de seu cliente potencial, para lher dar uma razão estimulante para aceitar o seu pedido.

7. Mensagens de prospecção não são complexas.

Cuidado para não complicar demais as coisas. Sua mensagem de prospecção é feita para um único propósito: convencer rapidamente seu cliente potencial a ceder o tempo dele a você.

8. Peça o que você quer. O elemento mais importante de qualquer contato de prospecção é pedir.

Realmente não importa o que você diz ou faz. Se você não consegue pedir de maneira direta que seu cliente potencial tome providência, tudo o mais não passa de discurso acadêmico.

Há somente uma técnica que realmente funciona para conseguir o que quer de um contato de prospecção. Pedir.

9. Seja confiante.

Quando os vendedores demonstram confiança e pedem com assertividade o que querem, clientes potenciais dizem sim e grande parte da vezes.

10. Cale a boca.

A parte mais difícil de pedir é aprender a pedir e calar a boca. Depois que você perguntou o que quer aguarde o cliente potencial responder.

Quando você não consegue gerenciar as emoções perturbadoras acionadas pelo silêncio, sua abordagem se transforma num trem desgovernado. É por isso que , apesar de todos os sinais de alarme disparando em sua mente mergulhada em adrenalina, você precisa calar a boca e dar espaço para seu cliente potencial responder.