Na teoria eu sempre soube que os dois dos aspectos mais importantes da venda são:
- Fazer perguntas
- Saber ouvir
As perguntas adequadas fazem o cliente potencial dizer tudo o que o você precisa para vender. Ao combinar perguntas poderosas com a habilidade de saber ouvir você tem o poder e a autodisciplina para descobrir:
- as dores
- as necessidades
- os desejos
do seu cliente potencial e aí poderá formular a proposta de valor que certamente levará o cliente potencial ao fechamento.
Mas na prática nem sempre isso funcionou para mim. A cada venda que eu não faço me ensina como me tornar um profissional melhor em vendas. Em todas as situações que não tenho sucesso no fechamento de vendas eu sempre me pergunto porque que o meu potencial cliente não comprou o que eu tentei vender?
As respostas que recebi são:
- eu não fiz as perguntas adequadas.
- eu não soube ouvir o que o cliente potencial estava realmente dizendo.
- eu tive uma noção preconcebida do cliente potencial, o que me fez prejulgar o perfil da pessoa com quem conversei, e me fez antecipar respostas e com isso eu interrompia o diálogo.
- eu achei que sabia todas as respostas então pensei, por que me incomodar em fazer perguntas ou ouvir com atenção?
- eu ainda não tinha descoberto as verdadeiras necessidades do cliente potencial. Então, como eu poderia satisfazer as necessidades dele, se eu não sabia o que ele quer?
Não basta ter a teoria e não aplicar na prática. É preciso estar muito atento para não se boicotar e perder vendas por erros básicos. Fazer perguntas adequadas é o que faz a diferença entre vender e não vender. A técnica de perguntar e responder é essência de uma apresentação de vendas. Planeje suas perguntas antes de ir para uma de vendas, faça as perguntas certas e transforme o processo de vendas num processo de compras. Sem perguntas, você não terá respostas. Sem respostas, você não terá vendas. Sem vendas não terá dinheiro.
Sucesso e bons negócios!