Há vendedores ruins, vendedores medianos, vendedores bons e há os astros de vendas, profissionais fora da curva, que as empresas investem pesado para recrutar, manter e imitar, são os cobiçados 20% que geram os 80% das vendas das empresas.

Os astros são bons em vender. Eles tem o talento e habilidades. São competitivos e tem determinação para realizar. Eles sabem como administrar o processo de vendas, fazem ótimas perguntas, criam apresentações campeãs e fecham negócio.

Mas ai é que está: tantos outros vendedores também são assim. Vários vendedores possuem determinação e fome de sucesso. Vários vendedores tem inteligência, talento, habilidades e formação para ter o melhor desempenho. Vários vendedores são competitivos, entendem o processo de vendas e sabem como pedir o negócio. Ainda assim, o desempenho deles é constantemente inferior ao dos vendedores considerados astros.

Isso, faz com que muitos vendedores, gestores de RH, lideres, executivos e empreendedores coçar a cabeça e se perguntarem como eles geram resultados tão incríveis entra ano, sai ano.Qual o segredo que separa os astros de vendas de todo os outros, e por que eles ultrapassam o desempenho de outros vendedores de maneira consistente?

O processo de prospecção implacável!

Os astros de vendas são prospectores incontroláveis. Eles são obstinados em manter seu processo de vendas cheio de clientes potenciais distintos. Eles prospectam em qualquer lugar e a qualquer hora, estão constantemente revirando as coisas para procurar a próxima oportunidade. Eles prospectam dia e noite , focados e sempre ligados! Eles consideram a prospecção um estilo de vida. Eles prospectam com foco determinado, pouco se preocupando com o que as outras pessoas pensam deles.

Eles são responsáveis pelo seu próprio resultado, motivados e possuem um entusiasmo extremo e não fazem algumas coisas que considero simples porém fundamentais para os vendedores que querem ter resultados acima da média:

1. Eles não reclamam : “ Ninguém está me ligando de volta.”
2. Eles não lamentam : “As dicas são ruins.”
3. Eles não inventam desculpas : “ Ah, não é uma hora boa para ligar porque eles devem estar almoçando.”
4. Eles não vivem com medo : “ E se ele disser não?” ou “ E se não for uma boa hora?”.
5. Eles não procrastinam : “ Não tenho tempo agora. Amanhã coloco tudo em dia.”

O profissionais que buscam ser astros de vendas acordam de manhã e correm para o telefone.Prospecção é o ar que respiram. Durante o dia, batem nas portas. Entre reuniões, prospectam por email, WhatsApp e mensagens. A noite eles entram online e acionam a prospecção nas redes sociais. Antes de encerrar o dia , fazem ainda mais contatos.

Eles estão cientes de que o fracasso em vendas não é causado por uma falta de talento. Nem por um mercado difícil ou um produto inferior. Nem por comunicação e habilidades de apresentação medíocres. Nem por deixar de pedir e fechar um negócio. A realidade é que o motivo número um do fracasso de vendas é um processo de vendas vazio, e o principal motivo de um processo de vendas vazio é a falha na prospecção.

Então, se você sonha em ter uma renda de astro, você precisa encarar a realidade de que prospectar é um desafio, superar isso e aceitar que a origem de base de todo o sucesso de vendas é um hiper foco em prospecção. Você precisa prospectar continuamente. Não perca tempo em busca por modismos, soluções mágicas e fórmulas secretas, achando que elas vão te levar aos braços do sucesso com pouco esforço.

Boas vendas e bons negócios!

Referências : Prospecção Fanática, Dobre seus lucros, A Bíblia de vendas.