Como você forma um vínculo? Como você determina as necessidades de seu cliente potencial? Como você estabelece a empatia com o seu prospect? A resposta é simples, perguntando. A técnica de perguntar e responder é a essência de uma apresentação de vendas. Sem perguntas, você não terá respostas. Sem respostas,você não terá vendas.Sem vendas, você não terá dinheiro.

Dois dos aspectos mais importantes da venda são: fazer perguntas e ouvir (artigo publicado recentemente). Perguntas geram vendas. Usar perguntas adequadas com o objetivo de conseguir informações é essencial para criar um ambiente na qual a venda pode ser feita. A depender das suas perguntas o cliente potencial irá lhe dizer tudo o que você precisa saber para vender.

Meu maior desafio na hora de realizar qualquer venda, seja de um produto,de um novo empreendimento ou um projeto de negócio é combinar perguntas poderosas com a habilidade de saber ouvir para poder descobrir o porque do comprador e ai sim, formular frases certeiras que possam levá-lo a tomar uma decisão positiva.

Segundo autores especializados na área, as vendas realizadas envolvem 25% de pergunta/falar e 75% de ouvir.

Como estes números se comparam ao que você faz?

Você pode alegar que isso não se aplica a você pois ” o seu produto é diferente” ou que ” precisa conversar mais”. Besteira. Mera desculpa. Na verdade, o que você está dizendo, muitas vezes sem se dar conta, é que não sabe como fazer uma pergunta eficaz ou ainda não domina esta habilidade. Caso não domine, não se preocupe, esta é uma habilidade, como qualquer outra que pode ser desenvolvida e aprimorada, só depende de você.

Quando estou numa negociação ou processo de vendas, sempre faço perguntas abertas e evito perguntas fechadas, de respostas sim ou não – a não ser quando eu já estou certo de receber um sim. Perguntas que me permitem desenvolver o processo de venda e direcionar o potencial cliente para o fechamento positivo do negócio. Acredito que elaborar perguntas adequadas é o ponto crucial de sua capacidade para entender as necessidades do cliente potencial. Boas perguntas vão não essencia do problema ou necessidade muito rapidamente, e isso, sem que o comprador se sinta pressionado.

Como você faz uma pergunta?

Sua pergunta é clara e concisa? ou seja, o cliente potencial entende a pergunta? o seu significado, conteúdo e sugestão?
Sua pergunta tira do cliente potencial informações que facilitam a venda? Perguntas sobre como o seu produto ou serviço será usado, e quais são suas expectativas?
Você responde com uma pergunta quando um cliente potencial faz a pergunta dele? Exemplo – Cliente: Vocês podem me entregar isso em duas semanas? Você: É necessário que a entrega seja feita nesse prazo?
Você está fazendo uma pergunta de fechamento? A pergunta que confirma a venda?

Perguntar é uma habilidade muito importante e que o consultor de vendas, vendedor, representante de vendas, seja lá qual for a função, deve dominar…..Se você fala muito e o cliente potencial fica calado, é sinal de que ele não está interessado no seu produto ou serviço e você perderá a venda. Ele não liga para o que você oferece se não for o que ele precisa. A única maneira de identificar essas necessidades é com perguntas.

Perguntar adequadamente é o que faz a diferença entre vender e não vender. As perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida. Se você não pergunta,morre. Se o faz incorretamente, sua morte não será imediata, mas será inevitável. Se você faz perguntas corretamente, a resposta é….uma venda.

Bons negócios e sucesso!