O principal motivo para a atividade de prospectar ser uma tarefa muito complicada, das empresas elaborarem roteiros longos e vendedores divagarem em declarações passivas como por exemplo : “Se ficar bom para você e se você não estiver ocupado demais nós talvez pudéssemos, tipo, nos encontrar por alguns minutos, o que acha?”, é evitar fazer perguntas diretas, que carregam em si o potencial para a rejeição.
Muitos vendedores procuram a saída mais fácil, buscam atalhos e soluções mágicas em vez de apenas pedir o que querem por causa do medo. Esses profissionais buscam pelo truque ou segredo mágico para facilitar a prospecção com os clientes. Mas a verdade é que só existe uma técnica que realmente funciona para conseguir o que quer durante a prospecção, pedir.
É isso, apenas peça. Não tenha medo de pedir. Desapegue do resultado. O não já faz parte do processo. E sinceramente, em vendas você poderá ouvir muito mais vezes o não do que o sim,então não se deixe abater. Peça para marcar reuniões, peça informações, peça para ter contato com o tomador de decisões, peça o próximo passo, peça pela venda. Peça o que você quer. Peça e feche o negócio!
Se você está tendo dificuldade para conseguir reuniões, entender quem são os tomadores de decisões, conseguir informações ou fechar o negócio, acredito que seja porque você não está pedindo. Já perdi muitos negócios por não pedir, seja de um simples contato do tomador de decisão ao pedir o fechamento da venda de fato. Então, sempre que estiver prospectando ou negociando algo, peça o que você quer.
E sabe por que que eu não pedi nestas situações? Por que eu estava com medo de ouvir um “não”. Eu estava com medo da rejeição. E aprendi através de insucessos e aprendizados, que da prospecção e durante todo o processo de vendas até o fechamento, você precisa pedir constantemente o que quer. Se não fizer isso, se você não pedir, seus negócios tendem a estagnar e morrer, ou você nunca vai conseguir passar pela porta para começar a negociar com o potencial cliente.
Há três passos para pedir:
- Peça com confiança e mentalize que vai conseguir o que quer.
- Fique calado.
- Prepare-se para lidar com respostas, dispensas e objeções.
Lembre-se sempre que o elemento mais importante de qualquer prospecção é pedir que o seu cliente potencial faça algo ou disponibilize seu tempo para você. Não importa o que mais você diz ou faz. Se você não consegue pedir de maneira direta que seu cliente potencial tome decisão em algo, tudo mais não passa de um discurso teórico e certamente não te trará resultados.
Quando estiver prospectando , desapegue do resultado e peça o que você quer sem medo de ser feliz. Pense positivo, acredite em você. Peça,feche bons negócios e tenha sucesso!