Apesar de todas as ferramentas, informações e dados na ponta dos dedos, em nosso mundo conectado pela internet, compradores continuam a tomar decisões irracionais.

As pessoas agem pelas emoções e justificam pela lógica. Desde transações complexas até compras impulsivas, as emoções impulsionam as decisões de compra. A ciência está acumulando sucessivos estudos a demonstrar a intensidade com que as emoções influenciam nossas escolhas.

Será que isso significa, por acaso,que atributos, qualidade, especificações, opções e prazo de entrega, serviços, tecnologia, localização, preços e outras características tangíveis de suas ofertas não importam? Claro que não. Tudo isso, sem dúvida, é relevante. Todos esses fatores representam pontos no jogo,e qualquer falha numa dessas áreas pode eliminá-lo antes mesmo de você entrar em campo.

Não tenho dúvidas de que você já se frustrou com um cliente potencial a que você se dedicou de corpo e alma. Você desenvolveu os argumentos para demonstrar por que a sua proposta é a melhor. Você analisou a atual situação deles e lhes mostrou como você pode poupar-lhes dinheiro, tempo e estresse, e oferecer-lhes o melhor serviço.

Nesse caso, suas provas eram evidentes e as referências eram impecáveis, no entanto em vez de fechar o negócio com você, eles ofereceram uma segunda chance ao concorrente (que deu como certo o negócio, prestou-lhes os piores serviços, errou além dos limites e cobrou preços exorbitantes pela dor de cabeça). Eu sei, é de enlouquecer.

Se você perguntar ao comprador por que ele preferiu continuar com um fornecedor que não estava contribuindo para os seus melhores interesses, ele apontaria numerosos fatores que lhe pareceram razões lógicas e racionais. Questionar e contestar essas razões,porém, não vai, levá-lo a lugar nenhum. O comprador vai simplesmente se defender e tornar-se inacessível.

O que ele será incapaz de explicar ou resistir a admitir é o medo de errar,ou que não confiou, no nível subconsciente, em algo que viu em você, ou que simplesmente se empenhou em evitar conflitos, uma vez que descartar o atual fornecedor o deixaria numa posição incômoda.

Sucessivos níveis de emoções, conscientes e subconscientes, levaram a essa escolha irracional. Ele, porém explicou a decisão em termos totalmente racionais.

Como empreendedor e vendedor, compreender as emoções que dominam e determinam as decisões de compra é fundamental para turbinar sua carreira e impulsionar seus resultados.